農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商擺脫內(nèi)卷的秘訣！就是做好這3點！

農(nóng)機(jī)行業(yè)內(nèi)卷加劇，經(jīng)銷商面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。擺脫內(nèi)卷，核心在于提升專業(yè)能力、實施差異化經(jīng)營、采用新武器。通過深化專業(yè)、創(chuàng)新業(yè)務(wù)與模式、融合線上線下，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商可望在競爭中突圍，贏得新的發(fā)展機(jī)遇。

農(nóng)機(jī)行業(yè)上游的深度內(nèi)卷助漲了下游流通環(huán)節(jié)的更加嚴(yán)重的內(nèi)卷，主要表現(xiàn)在農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商數(shù)量的增多和競爭強(qiáng)度的加強(qiáng)。

以拖拉機(jī)行業(yè)為例，2010年左右只有不到50家制造工廠，而2023年則有約240家，每家生產(chǎn)公司都想擁有獨(dú)立的分銷渠道，多如牛毛的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷就這樣不斷的被催生出來了。在增量市場，多幾家經(jīng)銷商似乎并沒有什么影響，但在進(jìn)入存量市場之后，多出來幾家，就是多出幾張嗷嗷待哺的大口，內(nèi)卷化不可避免。

與制造公司相對分散不同，很多地方的經(jīng)銷商都會扎堆在同樣的一個農(nóng)機(jī)大市場或大賣場，用戶是享受到貨比三家的便利，但是對經(jīng)銷商來講則只能是以低價競爭來爭取到被用戶“翻牌子”的機(jī)會，面對如此嚴(yán)重的內(nèi)卷，很多農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商都在思考該如何突出重圍，擺脫行業(yè)內(nèi)卷？

經(jīng)過和大量的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商交流，以及學(xué)習(xí)借鑒了大量的案例，筆者得出的結(jié)論是，經(jīng)銷商要有效地擺脫行業(yè)內(nèi)卷，核心秘訣仍然是：專業(yè)能力、差異化經(jīng)營、換新武器。

一、專業(yè)：比別人做得更深、更專

什么是經(jīng)銷核心競爭力？在2023年中國農(nóng)機(jī)流通協(xié)會年會上，有專家認(rèn)為是銷售能力和服務(wù)能力，前者是保證能完成廠家對市場占有率和銷量任務(wù)的要求，而服務(wù)能力是保證用戶能很好的使用農(nóng)機(jī)，前者是廠家最看重的能力，后者是用戶最關(guān)心的要素，兩者缺一不可，且兩個能力都不可偏廢，都要強(qiáng)。

但是做好銷售和服務(wù)仍然擺脫不了內(nèi)卷的命數(shù)，因為這兩個能力是農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的最基礎(chǔ)的能力，也就是身為經(jīng)銷商，這兩個工作是經(jīng)銷商必須做的，是生存的基本能力，但不可決定經(jīng)銷商在江湖混戰(zhàn)中脫穎而出，要想真正意義上避免內(nèi)卷，就得比別人做的更深、更專，要做更有技術(shù)含量的工作。

同樣在本屆協(xié)會年會上，著名的流通專家葉青老總說“做難事必有所成”，筆者多年流通領(lǐng)域工作的感悟也是越?jīng)]有技術(shù)含量的工作，收益越低，要增加收益，就不可做簡單的事，要有意識地去做有困難的事，那么如何比別人做得更深、更專，更有技術(shù)含量？

筆者認(rèn)為是要從流通環(huán)節(jié)農(nóng)機(jī)的搬運(yùn)工輕式向下游離種植環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移，筆者總結(jié)為：重模式、下深水。

搞農(nóng)業(yè)的人以及涉農(nóng)行業(yè)很多人想逃離或有意識地避開最難的、不確定性最大的種植環(huán)節(jié)，但誰離用戶越遠(yuǎn)，誰離競爭越近，“做難事必有所成”，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要真正的擺脫內(nèi)卷，就要有意識的挑選難做的工作和有技術(shù)含量的工作，具體該怎么做呢？由易到難，由淺入深：

第一層：銷售+服務(wù)

第二層：前市場+后市場

第三層：流通+農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)

第四層：農(nóng)業(yè)機(jī)械化解決方案

第五層：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)綜合服務(wù)解決方案

第六層：農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)（平臺公司）

模式越重，越往深處走，深入做，工作的技術(shù)含量越高，工作難度越大，但同時，內(nèi)卷化程度越低，“做難事必有所成”，誰離用戶越近，誰離競爭越遠(yuǎn)！

二、差異化：不一樣的生意和獨(dú)特的模式

對于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商來講，差異化的主要途徑是在產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)組合和商業(yè)模式上創(chuàng)新。

由于國內(nèi)業(yè)已形成了“大生產(chǎn)小流通”的上下游競爭格局，很多大公司要求農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要搞專營，所以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商在產(chǎn)品組合方面的要實現(xiàn)差異化競爭已經(jīng)變得越來越難了，所以要在其它兩個元素上想辦法。

差異化的核心秘訣是“人無我有”“人有我優(yōu)”“人優(yōu)我特”，在產(chǎn)品上無法實現(xiàn)有效的差異化的情況下，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的差異化其實主要是在業(yè)務(wù)組合和商業(yè)模式上，其中商業(yè)模式的創(chuàng)新空間幾乎沒有任何限制，在有限的資源條件下，可以有無限的可能性。

業(yè)務(wù)組合上的差異化。最簡單的組合“渠道+項目”，現(xiàn)在很多地方在有意識地淡化農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼，而把主要的資源和資金的投向具體的項目上，如高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)、噸糧田建設(shè)、糧食示范區(qū)建設(shè)等，很多經(jīng)銷商懼怕和政府部門打交道，一是沒有項目能力，二是怕沾項目，但是在今后的流通經(jīng)營中，如果沒有項目銷售的話，經(jīng)銷商想賺得將是一件非常困難的事，最簡單的“渠道+項目”就能讓一部分經(jīng)銷商擺脫內(nèi)卷。

商業(yè)模式上的差異化。這方面有無限的想象空間和可能性，比如安徽有農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商引入了農(nóng)藥和化肥業(yè)務(wù)，只要種植戶購買15萬元的化肥和農(nóng)藥，就贈送大疆的植保無人飛機(jī)，購5萬元的農(nóng)藥免費(fèi)提供植保飛防服務(wù)，這樣一方面是實現(xiàn)了農(nóng)藥、化肥的規(guī)模化銷售，另一方面是直接或變相的銷售了無人飛機(jī)；寧夏有經(jīng)銷商給購買180馬力大輪拖的用戶提供數(shù)千畝的作業(yè)面積來吸引購機(jī)，取得了相當(dāng)不錯的效果。

三、換新武器：雙店、雙貨架、雙團(tuán)隊

舊地圖找不到新大陸，小米加步槍打不贏現(xiàn)代戰(zhàn)爭，“手機(jī)是新農(nóng)具，直播是新農(nóng)活”，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商想擺脫內(nèi)卷取得新的競爭優(yōu)勢，就要使用新武器——電商、信息化、數(shù)字化、智能化新武器。

擅長使用新武器的經(jīng)銷商，能把傳統(tǒng)的農(nóng)機(jī)流通業(yè)務(wù)重新做一遍，且能做出不同的效果出來。

同樣是賣農(nóng)機(jī)的經(jīng)銷商，近幾年卻有人用不一樣的方法做出了更好的業(yè)績：

吉林長春朱海軍在某種意義上是東北影響力最大的經(jīng)銷商，雖然說不是實力最強(qiáng)的經(jīng)銷商，但是達(dá)到這一步指日可待。

牛海軍在“?？傉f農(nóng)機(jī)”快手號，2023年618三天直播時長約15個小時，銷售各類電商品累計數(shù)萬單，其中當(dāng)天訂拖拉機(jī)500臺，銷售配件3000萬元。

目前牛海軍的公司是華夏拖拉機(jī)最大的經(jīng)銷商，年銷量高于2000臺，是一個中型拖拉機(jī)工廠一年的產(chǎn)量，“?？傉f農(nóng)機(jī)”不但能把東方紅等大品牌賣好，而且能把濰坊的二線、三線小品牌打造成電商名牌，目前“?？傉f農(nóng)機(jī)”直播銷售的產(chǎn)品已經(jīng)延伸到平板電動車、五金工具、農(nóng)村生活用戶等品類上，農(nóng)機(jī)電商向農(nóng)村生產(chǎn)生活綜合電商轉(zhuǎn)變的趨勢很明顯。

類似牛海軍的農(nóng)機(jī)電商和直播電商個人、團(tuán)隊還很多，電商已經(jīng)成為農(nóng)機(jī)流通渠道的第二極，與傳統(tǒng)的線下門店是競爭關(guān)系，也是互為補(bǔ)充。

“手機(jī)是新農(nóng)具，直播是新農(nóng)活”，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商想擺脫內(nèi)卷取得新的競爭優(yōu)勢，就要使用新武器，按照著名農(nóng)資營銷專家劉春雄教授的觀點，未來的農(nóng)資經(jīng)銷商，要擁有“雙店”“雙貨架”，再加上“雙團(tuán)隊”。

“雙店”即“門店+云店”。門店可以發(fā)揮直播基地、物流中轉(zhuǎn)庫的作用，真正的賣貨是靠不受時間和地理空間限制的云店，可以是淘寶、京東平臺上開店，也可以是微信云店、抖音、快手直播間，也可以是朋友圈的社群營銷等，線下做透一個店，線上打爆一個縣。

“雙貨架”即“線下貨架+線上貨架”。線上貨架中承擔(dān)線上門店銷售的任務(wù)，線上貨架則沒有SKU數(shù)量的限制，也不受營業(yè)時間和空間的限制，一個有限，一個無限，有個有時，有個無限時，雙貨架組合可以提高線下門店的坪效比。

“雙團(tuán)隊”即“線下地推團(tuán)隊+線上云推團(tuán)隊”。兩個團(tuán)隊，一個是空軍，一個是陸軍，陸軍在線下組織觀摩會、產(chǎn)品推廣會、新品鑒賞會，邀請線下用戶到現(xiàn)場觀看、試乘試駕，空軍負(fù)責(zé)線上全過程直播、刷禮物等活動，可見地面團(tuán)隊需要空軍的配合和保護(hù)，空軍需要地面補(bǔ)給和提供作戰(zhàn)目標(biāo)信號，今后一個有戰(zhàn)斗力的經(jīng)銷商，就是擁有兩支隊伍，一個空中降維打擊，一個地面進(jìn)攻，兩個團(tuán)隊配合才能打贏未來戰(zhàn)爭。

結(jié)語：面對行業(yè)內(nèi)卷，只有焦慮是沒有任何意義的，需要經(jīng)銷商變思想、換賽道、換武器，只要有創(chuàng)新，大膽地去做才有改變命數(shù)，擺脫內(nèi)卷的可能。